Warum Du als Künstler keine Werke verkaufst!
6 Tipps zum Kunstmarketing:
Du bist als Künstler wirklich aktiv, aber verkaufst kaum etwas? Dann zeige ich dir 5 Tipps wie du das ändern kannst.
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Knauserig sein mit dem Originalen
Ein Original kann man nur 1 mal verkaufen.
Hört sich banal an, aber den Umstand sollte man beachten. Ein weiterer Grund ist, dass ein Künstler meistens nicht viel verdient, wenn sich das Original teuer weiterverkauft. Wer das denkt, der hat sich geschnitten.
Selbst wenn alles nach Plan läuft funktioniert das für viele Künstler nicht.
Überlegt doch mal: Ein Bild wird verkauft und der Künstler wird berühmt. Wer macht dann das Geld mit dem Weiterverkauf des Bildes? Na, der Käufer des Bildes und nicht der Künstler. Der Künstler geht natürlich nicht ganz leer aus: Ihm bleiben Ruhm und Ehre. Das sollte man auch ausschöpfen. Für zukünftige Werke ist dann vielleicht eine Preissteigerung drin.
Die Frage ist, ob diese den Künstler auch erreicht. Es wird schon einen Grund haben warum Van Gogh zu Lebzeiten kaum Werke verkauft hat und ein Damian Hirst im Geld schwimmt. Hirst hat sich nicht immer an die Spielregeln des Kunstmarktes gehalten. Er hat 2008 in einem „Ausverkauf“ sehr viele Werke direkt aus seinem Atelier versteigert, ohne eine Galerie einzuschalten (Der Gesamterlös betrug angeblich 172 Mio Dolar). Für Hirst hat sich diese ungewöhnliche Verkaufsveranstaltung ausgezahlt.
Was bedeutet das für den Kleinkünstler?
Klar, man kann als Kleinkünstler nicht so mit dem Kunstmarkt spielen wie ein Herr Hirst. Trotzdem sollte man sich über die Vermarktung Gedanken machen. Viele Verkäufe kann man mit Originalen nicht erzielen. Außer man ist sehr produktiv. Deswegen sollte man frühzeitig überlegen wie das Werk clever weitervermarktet werden kann. Eine Lösung ist es z.B. Geld durch Postkarten, Poster, T-Shirts oder Originialkopien zu verdienen.
Traumatische Erfahrung, das Original ist weg:
Das erste Bild zu verkaufen kann eine bittersüße Erfahrung sein. Du hat etwas verkauf. Du bekommst die Anerkennung als Künstler. Aber, dein Bild ist weg! Eine bekannte Künstlerin beschrieb mir einmal wie sie ihr erstes Bild verkauft hat. Das Gemälde war das Sternstück ihrer damaligen Schaffenswelle. Sie machte den Anfängerfehler den Verkaufspreis unter Ihren Materialkosten anzusetzen. Die Freude ein Bild verkauft zu haben wich gleich der Erkenntnis das A) das Bild weg ist und B) man rational betrachtet immer noch im Minus ist.
Merke: Eine geschlachtete Kuh gibt keine Milch mehr!
Die Zweitverwertung der Werke:
Das Geld liegt in den Drucken, in „original Kopien“ und in limitierten Editionen.
Der Künstler muss die Zweitverwertung seiner Bilder ausschöpfen, spätestens wenn er sich als Künstler etabliert hat. Die Business Literatur spricht auch davon eine „Marke“ zu etablieren. Andere verwenden den Begriff Branding (vgl.K. Weinhold– Selbstmanagement im Kunstbetrieb
Mein Tipp: Schon bevor die Marke gefestigt ist, sollte man sich ein Konzepte für die Zweitverwertung überlegen. Wenn dir das nicht liegt, dann frag jemanden um Rat, der davon Ahnung hat. Ob das um den Bedruck von T-Shirts oder Topflappen, geht spielt dabei keine Rolle.
Wichtig ist nur, dass man sich nicht an den Glauben klammert: „Meine Werke werden mehr wert, jetzt habe ich es geschafft“.
2. Selbstinzinierung schafft Aufmerksamkeit
Wer sich seine eigene Marke schafft kann mehr für sein Werk verlangen. Eine schöne Verkaufsformel die man in diesem Zusammenhang liest ist AIDA: (vgl. K. Weinhold– Selbstmanagement im Kunstbetrieb
Nein, nicht das Kreutzfahrtschiff, sondern die PR-Regeln.
AIDA steht für:
Attention = Aufmerksamkeit schaffen
Interest = Interesse des Kunden wecken
Desire = Wünsche und Verlangen nach dem Werk schaffen
Action = Yeaa, das Werk wird gekauft
Aufmerksamkeit schaffen: Darin sollte ein Künstler gut sein!
Konzentrieren wir uns auf die Aufmerksamkeit. Um in der Masse der Künstler aufzufallen hilft ein Konzept ungemein. Aufmerksamkeit muss nicht immer mit einem Skandal oder ein Tabubruch einhergehen. Klar, die „großen“ wie Picasso oder Dali haben das Mittel ausgiebig genutzt, aber das ist nicht jedermanns Sache.
Gerade im Kleinkunstbereich kann es helfen seine Persönlichkeit zum Verkauf einzusetzen. Ein gutes artist statement kann helfen die Künstlerpersönlichkeit darzustellen. Mit dieser dargestellten „Künstlerpersönlichkeit“ ist eine Beschreibung gemeint, die auch bei dem Verkauf der Werke hilft. Ein stimmiger Lebenslauf, der markante Punkte enthält und Symphatie beim Käufer weckt, da reicht.
Merke Dir: Unterhaltung und Glaubhaftigkeit sind wichtig für ein artist statement.
Im Internet gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten Aufmerksamkeit zu erlangen. Wie man bei 500px seine Fotos auf die Startseite bekommt habe ich in meinem Artikel 500px Hack erklärt. Ähnliche Strategien funktionieren sicher auch bei anderen Plattformen (z.B. Fine Art America oder Seenby). Man muss nur aktiv bleiben und sich zeit nehmen sie zu hacken.
3. Meistere die Kunst des Verkaufens
Eins vorab, verkaufen ist keine „hohe Kunst“, sondern eine Fähigkeit die man lernen kann!
Ja, das kannst auch du!
Du hast vielleicht keine Lust, weil du denkst „Hey ich bin doch Künstler!“
Aber du kannst es lernen wenn du willst.
Die eigene Vernissage ist nicht der Punkt, an dem man sich zurücklehnen und Feiern sollte. Das ist die Stelle an der die Arbeit erst so richtig losgeht!
Wer ist an welchem Werk interessiert?
Ist er kaufbereit?
Wenn nicht, vielleicht möchte er den Katalog kaufen?
Wenn er keinen Katalog will, kennt er vielleicht jemanden der an der Kunst interessiert ist? Kann man ihn als Multiplikator nutzen?
Vielleicht kann man den Besucher dazu bringen über die Ausstellung zu erzählen? (oder zu twittern oder es bei Facebook zu posten)
Die meisten Künstler die ich kenne haben mit solchen Gedanken Schwierigkeiten. Nicht zuletzt, weil eine Vernissage von gefühlten 95% der Besucher nur als soziales Happening und nicht als Kaufveranstaltung betrachtet wird. Aber machen wir uns nichts vor: Kunst wird gekauft. Also sorge dafür, dass die Vernisage nicht nur eine Party sondern auch eine Verkaufsveranstaltung wird.
Tipp: Wenn du keinen Galeristen hast, der deinen Vertrieb übernimmt, denn suche dir einen „verkaufstüchtigen“ Freund. Bitte Ihn um Hilfe und setze ihn für deine erste große Ausstellung ein. Das kann deinen Vertriebserfolge steigern und du kannst was lernen. Ich wette jeder kennen jemandem der ein Händchen im Verkauf hat und bereit ist etwas zu helfen wenn man nett fragt.
4. Kenne den Marktwert:
Man sollte den Kunstmarkt kennen. Es ist wichtig zu sehen welcher Künstler für welchen Preis verkauft. (bzw. für wie viel seine Werke angeboten werden).
Wenn du keine Bilder verkaufst, vielleicht sind deine Preise zu hoch oder zu niedrig?
Preisermittlung von Bildern:
Eine Methode zur Preisermittlung ist das „Taxierungsverfahren nach Multipilkationsfaktoren“: (vgl. K. Weinhold– Selbstmanagement im Kunstbetrieb S.226 ff)
Die Methode liest sich wie ein Pi mal Daumen Regel und funktioniert in etwa so: Man soll sich einen vergleichbaren Künstler suchen der Verkauft und dessen Preise analysieren. Seine eigenen Wert leitet man durch Preisfaktoren ab, mit denen man dann den anaylsierten Preis multipliziert.
Diese Methode erscheint zwar sehr wissenschaftlich, ob sie für eine Preisbegründung von Kleinkünstlern eignet wage ich zu bezweifeln. Ein Kunstwerkt ist ein Einzelstück. Bei der Preisbildung ist die Positionierung des Künstlers wichtig.
Warum gibt jemand für eine Gucci Tasche 
Richtig, ihr zahlt für die Marke!
Es liegt an der Platzierung: Luxus oder Billigsegment
Das gleiche Prinzip gilt auch für deine Kunst.
Wenn du sagst das Bild kosten 700 €, dann kann das keine wirklich hinterfragen. Beim Verkauf solltest du Argumente anführen können warum es 700€ kostet. Diese Argumente sind aber nur als Alibi für deine Käufer da. Wenn er das Bild wirklich will und er bereit ist das Geld auszugeben, dann spielt es keine Rolle ob das Bild 300€ oder 3000€ kostet. Das D (Desire) aus der Aida-Formel schlägt da voll zu.
Die Frage ist nur, spielst du im Luxus oder Billigsegment?
Deine Platzierung spiegelt sich natürlich auch in der Kommunikation mit deinem Käufer wieder.
Denn eines ist jedoch wichtig:
Ein Käufer will nicht verarscht werden!
Wenn jemand Kunst sammelt hat er eine Ahnung was das Werk von einem „Newcomer“ kostet und was ein etablierten Künstler verlangen kann.
Bei der ersten Ausstellung gleich die Preise eines Gurskys zu verlangen, das kann nur schief gehen.
Argumente die den Preis untermauern können sind:
– Abschluss eines Kunststudiums (Bietet auch Sicherheit für den Käufer)
– Jahrelang etabliert am Markt
– Der Künstler hat Preise gewonnen
– Erhaltene Stipendien des Künstlers
– weitere Ausstellungen
– Die Vertretung durch eine Galerie (Hey, die will immerhin 50% abhaben. Das kann den Preis schon etwas hochtreiben.)
5. Längerfristige Käuferkontakte aufbauen
Wenn du es ernst meinst und deine Kunst verkaufen willst, dann solltest du längerfristige Käuferkontakte aufbauen. Vielleicht kauft jemand bei den ersten zwei Ausstellungen nichts, wenn er aber ein Fan wird schlägt er vielleicht bei der dritten Ausstellung zu!
Das Zauberwort heißt Beziehungsmarketing. Das Thema würde den Artikel sprengen. Wer einen guten Einstieg in die Materie sucht, dem empfehle ich das Buch Geh nie alleine essen!
6. Die 1000 Fans
Wenn alles scheitert und der Verkauf so gar nicht klappen will, gibt es noch die 1000 Fans Strategie. Diese Strategie geht auf den Autor Kevin Kelly und das Jahr 2008 zurück. Der Text 1000 true Fans ist lesenswert und wurde auch ins deutsche übersetzt. Der Inhalt bezieht sich darauf, wie eine Künstler durch eine Anzahl von treuen Unterstützern von seiner Kunst leben kann
Zwei Punkte sind in der Strategie wichtig:
1. Man muss viel veröffentlichen und man braucht am besten Produkte, die man an die 1000 verkaufen kann.
2. Die 1000 getreuen müssen alles Kaufen was man produziert.
Über das Thema wird seit Jahren viel diskutiert.
Im Prinzip geht es um eine Mischung aus Crowd Funding und Beziehungsmarketing.
Der Gedanke, dass ein Künstler nicht versuchen soll viele Menschen wie nur möglich zu erreichen, sonder die Menschen pflegen soll, die seine Arbeit schätzen gefällt mir. Dieses Prinzip hat den Vorteil, dass der Künstler sich nicht nach einer „unbestimmten Masse“ richten muss, sondern für seine Top Fans arbeitet.
Ob es funktioniert?
Sagen wir mal so: eine E-Mailliste mit 1000 interessierten Lesern zu erschaffen ist kein Kinderspiel. Aber es ist sicherlich für viele Künstler machbarer als den Massengeschmack zu treffen, oder etwa 1 Million Klicks bei You Tube zu erreichen.
Tipp: Startet Deinen Künstlerblog! Wenn ihr einen habt hinterlasst mir einen Kommentar, damit ich bei euch vorbeischauen kann.) Vielleicht bekommt ihr ja so einen weiteren Fan.
Fazit:
Seine Kunst zu Markte zu tragen ist nicht einfach. Da weiß ich selbst. Ich hoffe die Tipps konnten dir weiterhelfen. Wenn du mehr zu dem Thema erfahren willst, dann empfehle ich dir da Buch Selbstmanagement im Kunstbetrieb
Das Handbuch habe ich hier rezensiert und es ist zu diesem Thema meiner Meinung nach zur Zeit das Beste was es zu dem Thema gibt!
Wenn ihr andere gute Buchtipps zu dem Thema habt schreibt sie mir in die Kommentare, das würde mich echt freuen.
[ninja-popup id=10783 autoopen=true]Auch Lesenswert!
JAN
2015