Online-Marketing: Anker! 3 Tipps, wie man sie im Verkauf nutzt.

Wie ist ein Verkaufstext aufgebaut und was musst du beachten?

Ich bin süchtig.
Süchtig nach gutem Lesestoff!
Gute Bücher sind mir wichtig und ich will nicht ohne sie leben.
Beim Thema Online-Marketing ist „guter Stoff“ schwer zu finden.
Es gibt eine Vielzahl von Büchern, doch was man dort liest, ist oft nur heiße Luft.
Praktisches Wissen findet man selten.
Ich weiß das, denn ich lese sehr viel über das Thema.
Meine Leitfrage, nach der ich immer suche ist folgende:
„Wie erreiche ich möglichst viele Menschen mit möglichst wenig Aufwand?“
Die wenigsten Bücher beantworten diese Frage zufriedenstellend.
Wenn ich alle Online-Marketing-Bücher aufzählen würde, die ich gelesen habe, dann wären es über 30.
30 Bücher!
Viele darunter schwer und teuer.
Ca. 15 Bücher enthielten wirklich wertvolle Informationen.
Diese Informationen wurden von mir in mein Buch aufgenommen und zitiert!
Wenn du alle Bücher, die ich ausgewertet habe, kaufen würdest, dann wärst du mit
über 250 € dabei!
So viel musste ich ausgeben, um Antworten zu erhalten.
Mit diesen 250 € wäre es aber nicht getan, bedenke auch die Zeit, die du benötigen würdest, um all die Bücher zu lesen!

Hier die gute Nachricht:
Mein komplettes Wissen zum Content-Marketing gibt es für nur 19,56 €!
Du kannst also über 200 € sparen!
Funktionierendes Online-Marketing zum Schnäppchenpreis!
Das Wissen hat mir geholfen, bei verschiedenen Projekten viele Menschen zu erreichen.
Du willst mit deinem Blog oder deiner Kunst das Selbe tun?
Dann kauf dir mein Buch „Das Blogspiel“ und spare Zeit und Geld!

Stop, Stop, Stop!

Hinterfragen dich mal:
Wirkt das auf dich?
Würdest du jetzt gerne „Das Blogspiel“ kaufen?
Fühlst du dich von dem Text angesprochen?
Würdest du sogar einen Link zu diesen Text mit dem Hashtag #kaufmeinzeug twittern?
Jetzt die Kernfrage: „Wie viel ist das Buch wohl wert?“
Mehr oder weniger als 19,56 €?

Bei diesem Werbetext sollte sich dein Verstand eigentlich schütteln.
Du solltest denken: “Was soll das denn?“.
Nicht weil der Text gelogen ist.
Er ist zu 100 % wahr!
Ich gebe sehr viel Geld für Bücher aus (nicht nur für Sachbücher, sondern auch für Belletristik, E-Books, Comics und Bildbände). Ich wurde auch schon liebevoll als „kaufsüchtiger Buchjunkie“ bezeichnet.
Alle anderen Informationen stimmen auch. Ich habe viele Bücher gelesen und viele Quellen ausgewertet. In meinem Buch sind über 130 Fußnoten zu finden.
Also warum sollte dein Verstand mit den nicht vorhandenen Ohren wackeln?

Der Grund ist ein anderer:
Selbstverständlichkeiten werden in diesem Werbetext hervorgehoben, um ein Ziel zu verwirklichen:
Das Setzen eines Ankers, der den Verkauf unterstützt.
JEDER, der ein Buch schreibt, bezieht sich auf andere Bücher.
JEDER muss andere Bücher lesen und Literaturrecherche betreiben, um eine gutes Buch zu schreiben.
Der Ausspruch „Standing on the Shoulders of Giants“, sollte bekannt sein.
Das richtige Zitieren und die Literaturrecherche sollten normaler Standard sein.
Dass einige Autoren das vernachlässigen, ist traurig, aber das ist ein anderes Thema.

Wenn Werbetexte deinen Verstand beleidigen, warum werden sie dann genutzt?
Warum liest man solche Aussagen oft in Verkaufstexten?
Warum verkauft man damit?

Weil dein rationaler Verstand beim Kauf nicht wichtig ist!
Die Texte zielen auf deine Emotionen ab.
Auf das „Haben wollen“, das in dir geweckt werden soll.
Eine Erfolgsstrategie ist dabei der Anker.
Dadurch wird dein Gehirn beruhigt!
Dadurch kaufst du.

Ein guter Verkaufstext ist wie ein Hafen: Er bietet Sicherheit!

Warum ich diesen Text geschrieben habe, hat 3 Gründe:

1. Das Buch „Das Blogspiel“ ist spitze!
Jeder sollte es gelesen haben!
Also kauft es!
Gleich 2 Mal!

2. Die Methode des „Ankerns“ hilft im Verkauf
Jeder sollte den Trick des „Ankerns“ kennen!
Um die Methode zu zeigen, habe ich meinen „Werbetext“ im ersten Absatz etwas übertrieben.
Verkauf funktioniert durch Emotionen.
Geschichten und Gefühle sind super, um Emotionen zu transportieren, rationale Appelle nicht.
Warum ist das so?
Für einen „Kaufvorgang“ ist eher der limbische Teil des Gehirns und weniger das Großhirn zuständig.
Wird durch einen Anker das „Furchtzentrum“ im Gehirn (die Amygdala) beruhigt, sind die Hindernisgründe für einen Kauf ausgeschaltet.
Was passiert?
Man gibt bereitwilliger Geld aus.
Das ist schon das halbe Geheimnis des Ankers.

3. So was erwartet euch im Blogspiel
Ich zeige mit dem Artikel, wie in meinem Buch „Das Blogspiel“ Vorgänge erklärt werden.
Wer diesen Stil mag, der kann gerne zum Buch greifen (siehe Punkt Nr. 1).

Ankern, es funktioniert:

Was ist ein Anker?

Der Mensch orientiert sich an seiner Umwelt.
Bei Schätzungen versucht man, sich an einer bestimmten Größenordnung festzuhalten. Diese dient dem Gehirn als Anhaltspunkt für die Schätzung.
Zu abstrakt?
Ok, dann konkreter:
Wenn man sich die Frage stellt „Ist das teuer?“, braucht man eine Vergleichsgröße.
Wenn vor der Frage eine Zahl im Gespräch war, orientiert man sich automatisch daran.
Außer man kennt den genauen Preis von einem Vergleichsobjekt!
Die Aussage „Sie sparen über 200€“ ist nüchtern betrachtet Quatsch.
Wenn ich gar nicht kaufe, spare ich noch mehr!
Das gilt für jeden Kauf.
Die Aussage dient nur dazu, eine Größenordnung festzusetzen.
Die 19,56 € vergleicht man dann automatisch mit den 200 €.
Dein Gehirn denkt dann: 19,56 € ist kleiner als 200 €!
Das Ergebnis: „Oh, das ist ja nicht so teuer, das kann ich kaufen“.
Deine Amygdala ist beruhigt.
Durch die Nennung von niedrigeren oder höheren Ankern, kann man also einen Kauf- oder Verkaufspreis beeinflussen.

Schauen wir uns nun schrittweise den Text an.
Der Text ist wie folgt aufgebaut:

Der Verkaufs-Text wird auseinander genommen:

Einleitung
Eine neugierig machende, provokante Einleitung.
„Ich bin süchtig“, ist vielleicht nicht der beste Start, aber man erhält die Aufmerksamkeit des Lesers.

Darstellung des Problems: „gute“ Online-Marketing-Bücher sind selten.
Wichtige Fragen zum Online-Marketing werden von vielen Werken nicht beantwortet (z.B. die Frage „Wie erreiche ich viele Menschen mit wenig Aufwand?“).

Der 1. Anker
Ein Anker über die Menge der zu lesenden Bücher, wird gesetzt:
Über 30 gelesenen Bücher und 15 Bücher mit wichtigen Informationen werden genannt.
Dadurch wird „Das Blogspiel“ aufgewertet.
Folgende unterbewusste Frage wird suggeriert:
„Willst du 30 Bücher lesen oder nur eins?“

Der 2. Anker
Die Summe für die Bücher wird genannt: „über 250 €“
So teuer sind alle Bücher, die dem Wissen von „Das Blogspiel“ entsprechen.

Die Problemlösung
Jetzt wird die Problemlösung dargestellt.
Für nur 19,56 € bekommst du das Wissen von 30 Büchern!

Der „Beweis“ für die Lösung
Eine Zusammenfassung und die Wiederholung der Lösung.
Durch das Versichern, dass das System funktioniert, wird der Leser beruhigt und überzeugt.
Es folgt eine finale Kaufaufforderung,

Klappt das wirklich?
Ja, bei vielen Menschen funktioniert das.
Deswegen liest man bei vielen Texten zum Verkauf von Coachings- und Wissens-Lösungen (E-Books, DVDs ect.) ähnliche Inhalte.
Deswegen strotzen einige Texte mit Zahlen, obwohl diese bei näherer Betrachtung nicht unbedingt nötig sind.

Ankern: Die 3 Schritte-Methode:

1. Anker setzen

Was ein Anker ist und wie man ihn setzt, wurde oben gesagt.
Der erste Schritt ist also immer: Anker setzen.
Es ist wichtig, so schnell wie möglich einen Anker zu setzen.
Das gilt für einen Text, wie auch für ein Gespräch.
Wenn ihr das nicht tut, bildet sich der Leser möglicherweise seine eigenen Größenordnungen.
Wenn ihr schneller einen Anker setzt, habt ihr seine Größenordnungen vorgeprägt.

2. Die Aufzählung „Standing on the Shoulder of Giants“

Du hast sicherlich gemerkt, dass ich eine unbestimmte Menge an Büchern aufgezählt habe.
Ich wollte keine Vergleichswerbung machen (die ist aus gutem Grund verboten)

Einige Menschen, die sich als Trainer bezeichnen, nutzen die selbe Methode noch raffinierter: Sie zählen konkret die Bücher und Kurse auf, die sie konsumiert haben. Dadurch soll der Ruhm der „Stars“ auf sie abfärben.
Durch das Nennen von einem extremen Preis, erscheint der Preis ihrer Dienstleistung dann ganz erschwinglich.
Ein Beispiel gefällig?
„Ich habe mir das Online-Paket von Jordeon B. für fast 2000 € gekauft!“ (Anker)
„Ich gebe selber viel Geld für Weiterbildung aus.“ (Rechtfertigung, um dadurch den Kunden mit seinem eigenen „vorbildlichen“ Verhalten zum Kauf zu animieren.)
„Mein „Business -Kurs“ kostet nur 299 €.“ (Vergleich)

Der beworbene Business-Kurs ist damit ein Schnäppchen im Vergleich zu dem Kurs von Mr. B.
Der Vergleich hinkt natürlich, da der Kursanbieter nicht das gleiche „Standing“ hat, wie Mr. B. (Der erwähnte Mr. B. hat  u. a. eine Verurteilung wegen Wertpapierbetrügereien und Geldwäsche mit mehrjähriger Haftstrafe verbüßen müssen. Aber hey, wer fragt denn schon nach so was?)

Bei nüchterner Betrachtung ist das Argument
“Ich hab mir was Teures gekauft, deswegen bin ich schlau“, völliger Quatsch!
Wenn ich mir ein teures Buch über Quantenphysik kaufe, heißt das noch lange nicht, dass ich es verstanden habe. Selbst wenn es eine „Fantastillion“ gekostet hat.
Es heißt noch nicht mal, dass ich es gelesen habe!
Aber das ist egal, weil ich nur einen Anker setzen will.

Das oben erwähnte Beispiel habe ich bei einer kostenlosen Veranstaltung erlebt, bei der ca. 300 Menschen den Businesstipps von Mr. „Ich-hab-mir-Wissen-für-2000-€-gekauft“, gelauscht haben.
Dieses 300 Menschen waren wohl größtenteils Fans des Redners.
Fans sind immer unkritisch und ich bezweifele das jemand außer mir die Veranstaltung kritisch betrachtet hat.

Die Erfolgsaura abgreifen: Das Schmücken mit fremden Federn

Man kann sich durch diese Methode mit „fremden Federn“ schmücken. Wenn ich mein Buch im Kontext von anderen „Bestsellern“ nenne, dann wird mein Buch dadurch aufgewertet.
Glaubt ihr nicht?
Dann verfolgt mal diese Aufzählung der großen Literaten, die sich für die deutschen Sprache verdient gemacht haben: Goethe, Schiller, Lessing und Max Müller…

Wer bitte ist Max Müller?

Er wird in einem Atemzug mit den Top 3 der deutschen Schriftsteller genannt!
Da muss er ja ein „Star“ sein, auch wenn ich ihn gar nicht kenne.
Du verstehst was ich meine?
Fun Fact: Max Müller ist in Deutschland recht unbekannt, in Indien ist er aber bekannter, als die anderen 3!
Deswegen heißt das Goethe Institut in Indien auch „Max Müller Bhavan“.
Labeling ist alles!
Ein weiterer Grund der Aufzählung:
Durch die vielen Bücher, die in „Das Blogspiel“ eingeflossen sind, erzeugt man beim Leser eine weitere Vorstellung
Der Käufer denkt: „Durch das „neue“ Buch kaufe ich das Wissen der anderen Bücher gleich mit“.
Das „Universal Tool“ zu einem Schnäppchenpreis:
Der Schraubenzieher, mit dem man auch Nägel in die Wand schlagen kann, der Kaffee kocht und die Zeitung holt.
Das gibt es nicht!
Mehrere 600 Seiten Bücher können nicht verlustfrei auf 280 Seiten komprimiert werden.
Das ist einfach nicht möglich!
Bei der Auswahl geht immer etwas von der Ausführlichkeit verloren.
Das ist aber genau das, was viele Leser wollen!
Wer will sich schon durch 600 Seiten quälen, wenn das Wesentliche mit der Hälfte zu sagen ist?
Kaum jemand möchte Inhalte durchlesen, die nicht wichtige Informationen beinhalten.
Eine prägnante Darstellung ist eingängiger und unterhaltsamer.
Dadurch kann man in weniger Zeit mehr Inhalt aufsaugen.

3. Der Vergleich von Anker und Preis

Wenn man dann seinen Preis nennt, findet unterbewusst ein Vergleich statt. Der Preis von 19,56 € ist auf dem Sachbuchmarkt für ein gedrucktes 280-Seiten-Buch wirklich günstig!
Da wäre gar kein Anker nötig gewesen.
Normalerweise werden Anker schamlos ausgenutzt, um in dem Preise in die Höhe zu treiben. Besonders gilt das für E-Produkte (z.B. E-Books oder PDFs ), wenn Summen von über 50 €, für 60- bis 180-Seiten-PDFs verlangt werden!
Solche Preise sind keine Seltenheit. Sie werden auch gerne als Paket angeboten (z.B. Das Paket enthält: ein 50 Seiten PDF, 5 Videos und 3 Tabellen für „nur“ 58 €!).
Das empfinde ich aber als unverschämt, da bei E-Produkten kaum Unkosten anfallen. Ist ein E-Learning-Produkt entworfen, fallen keinerlei Materialkosten an.
Aber das ist ein anderes Thema.

Fazit:

Ihr wisst jetzt wie ein Anker funktioniert.
Ihr wisst, dass ihr in einer Verhandlungen möglichst schnell einen Anker setzen solltet. Natürlich einen Anker, der für euch vorteilhaft ist. Wendet einfach die 3 Schritte an und dann sollte es klappen. Weitere ausführliche Details, wie man so etwas im Online-Marketing nutzen kann, findet ihr in meinem Buch „Das Blogspiel“.
Also nicht vergessen: kaufen, kaufen und nochmals kaufen 😉

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