Der Buch-Tipp zum Thema „Verkaufen“ und „Sales“

Buchrezension „Die neuen Verkäufer“ von Werner Katzengruber

Verkaufen, das fällt vielen Selbständigen schwer.
Fotografen sind da nicht alleine!
Dabei ist diese Fähigkeit doch so wichtig!
Denn die „Verkaufs-Skills“ entscheiden oft über Erfolg oder Misserfolg eines Selbständigen.
Das Buch „Die neuen Verkäufer: Strategien für die Zukunft“*  von Werner Katzengruber nimmt den Leser an die Hand und erklärt sehr pointiert das Thema Verkauf.
Die Philosophie, die in dem Buch vermittelt wird, setzt auf die Beziehungsebene zwischen „Verkäufer“ und „Käufer“. Verkaufstricks werden abgelehnt. Denn nur ein zufriedener Kunde, der sich ernst genommen fühlt, kommt wieder.
Wie das genau funktioniert, fasse ich kurz zusammen:

Kunden durch Verkaufstricks vergraulen? So bitte nicht!

Jeder kennt nervige Verkäufer: Menschen die, ein „Nein“, nicht akzeptieren, die einem einfach nur etwas aufschwatzen wollen und übermotiviert sind.
Dies kann extra Pflegelotion für die Schuhe sein oder etwas, das man gar nicht braucht.
Oft wird der Verkauf mit einer aufdringlich wirkenden Art kombiniert.
Dies ist ein Verhalten, das sich aus einer Ansammlung von Verkaufstricks und eingeschliffenen Formulierungen zusammensetzt. Der Kunden wird durch bedrohliche Fragen und Bemerkungen unter Druck gesetzt:
“Sind Sie sich sicher, dass Sie keine Spezialpflege wollen? Falsche Pflege kann ihre Schuhe zerstören! Das wäre doch schade.“
So baut der Verkäufer ein „Schreckensbild“ auf.
Ja, ich will es nicht abstreiten: „Verkaufen“ hat in Deutschland generell ein schlechtes Image.
Das erkennt man schon an dem Sprichwort „sich verraten und verkauft fühlen“.
Genau da fängt das Buch an, also auf der mentalen Ebene.
„Jetzt muss ich etwas verkaufen“: Bei diesem Gedanke wird manchen Menschen mulmig. Katzengruber hat einen Psychologie-Background und weiß, woher diese Magenschmerzen kommen.
Zuerst wird an dem „Mindset“ des Verkäufers gearbeitet.
Dabei wird der Begriff „TSP“ eingeführt. Die Abkürzung steht für „Top Selling Professionals“ und wird in dem Buch als Abgrenzung zu den „Verkäufern alter Schule“ verwendet.
Neues verkauft sich einfach besser und die Bezeichnung TSP wirkt gleich viel positiver als der Begriff „Verkäufer“.
Der TSP berät, der TSP hilft, der TSP ist ein Experte für die Kundenwünsche.
Er verwendet keine Verkaufstricks, da Vertrauen und Ehrlichkeit an erster Stelle stehen.

*Bildquelle Amazon.de

Beziehungen sind wichtiger als Bedarf beim Verkaufen.

Im 1. Teil des Buches werden die Beziehungsgrundlagen und Verhaltensweisen der einzelnen Akteure beleuchtet.
Warum kaufen Menschen etwas und von wem?
Wieso reagieren Menschen so stark auf Testimonials (also Empfehlungsmarketing)?
Vieles kannte ich bereits aus anderen Büchern (wie z.B. die „Kunst des klaren Denkens“*  von Rolf Döbli“).
Katzengruber stellt diese Dinge sehr gut dar und schafft es immer einen praktischen Bezug zum Verkaufsthema zu finden.
Präzise, unterhaltsam und bildhaft wird die Psychologie des Verhandelns dargestellt.
Helfe und berate deinen Kunden, dann verkaufst du auch.
Das ist die Grundmessage im ersten Teil.
Das Buch bietet aber noch mehr:
Es werden Tools vorgestellt, mit denen man seine Vertriebsstrategie und Verhandlungsstrategie verbessern kann. Als Beispiel dafür möchte ich das „4 Sales Cycle“ Model erwähnen, das auf Seite 100 vorgestellt wird. Mit diesem Model kann man einfach und schnell seine Kundenaktivitäten im Blick behalten. Das Beste daran ist,  dass es auch einen einfachen „Forcast“ ermöglicht (ohne komplizierte Salessoftware).
Das ist nur ein Beispiel für viele hilfreiche Tipps, die man aus dem Buch mitnehmen kann.

Rhetorik und Sprache darf im Verkauf nicht fehlen

Abgerundet wird das Buch durch einen dialektischen Teil.
Neben den typischen „Fragearten“, die vielen Verkäufern eingetrichtert werden, finden sich auch innovative Ansätze zu bekannten Inhalten.
Wer sich mit dem Thema verkaufen schon mal etwas auseinandergesetzt hat, der wird einiges lesen was er schon mal gehört hat: geschlossene, offene und halboffene-Fragen tauchen auch hier auf.
Jetzt mag man denken „Ach, das kenne ich ja schon!“ aber falsch gedacht.
Das Buch geht über das „Locke den Kunden in eine geschlossenen Frage, die er nur mit „KAUFEN“ beantworten kann“ hinaus. Ein plattes „Wollen Sie für 500 € oder 5000 € kaufen“, das den Kunden rhetorisch ganz nach unten in den Verkaufstrichter stopfen soll, gibt es nicht.
Im Buch werden gezielte Verhandlungsbeispiele gegeben, z.B. wie man Fragen nutzen kann, um in einem Gespräch seriös auf einen Abschluss hinzuarbeiten.

Die Neuheit ist der kritische Gedanke des Buches: Dialektische Mittel sind sparsam einzusetzen und nur erlaubt, um die Verhandlungen flüssiger zu gestalten, nicht um einen Kunden in einen Abschluss „hinein zu quatschen“.

Fazit zum Buch: „Die neuen Verkäufer“

Wenn es um das Thema verkauf geht, werde ich zu einem kritischen Leser. Den Hinweis auf das Buch „Die neuen Verkäfuer“ habe ich als „Geheim-Tipp“ von einem Sales-Profi erhalten.
Und ich wurde nicht enttäuscht.
Das Buch* hat mich wirklich überzeugt!
Auch wenn es in erster Linie für „Vertriebler“ gedacht ist, sollte man sich davon nicht abschrecken lassen.
Jeder, der sich mit Verkauf beschäftigen möchte, kann aus dem Buch etwas lernen.
Unterhaltsam, informativ wird Wissen auf den Punkt gebracht.
Wer seine „Sales“-Skils verbessern möchte sollte sich das Buch mal ansehen.
Und wer Hörbücher bevorzugt*, der kann sich die ungekürzte Fassung des Werkes auch bei Audible anhören.